Khách hàng là ông chủ của mọi ông chủ doanh nghiệp. Việc kinh doanh quan trọng là phải xác định được đối tượng khách hàng. Với khách hàng là các tổ chức, việc mua bán có gì khác với khách hàng bán lẻ? Việc hiểu biết đầy đủ về khách hàng này chính là bước đầu tiên trong việc thực hiện mọi kế hoạch liên quan về sau.
Phải làm gì khi khách hàng là các tổ chức
1. Nhận biết khách hàng tổ chức
Nói đến tổ chức là nói đến đơn vị có số lượng lớn( từ 2 trở lên), được tổ chức hoạt động có bài bản. Khách hàng Tổ chức là các đơn vị tổ chức có nhu cầu với các sản phẩm, dịch vụ do đơn vị cung cấp. Khách hàng Tổ chức gồm 3 đối tượng: Đơn vị sản xuất, Đơn vị Thương Mại, Chính Quyền.
Đơn vị sản xuất là khách hàng tổ chức chiếm số lượng nhiều nhất. Nhu cầu của khách hàng sản xuất thường là các nguyên liệu, một phần hoặc toàn bộ sản phẩm đầu vào, phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Nhu cầu sản phẩm của đơn vị sản xuất có thể phát sinh từ viêc đáp ứng cho khách hàng hoặc cũng có thể phục vụ cho chính nhân viên của doanh nghiệp. Các loại hình đơn vị sản xất bao gồm xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng
Đơn vị Thương Mại là đơn vị mua đi bán lại.
Khách hàng Chính Quyền là các đơn vị có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc thực hiện chức năng của mình.
Khách hàng Doanh nghiệp sản xuất
2. Đặc điểm của khách hàng tổ chức
- Khách hàng là các tổ chức thường có nhu cầu là thứ cấp và có tính co giãn. Các đơn hàng đầu vào phụ thuộc vào khách hàng đầu ra( bên ngoài và bên trong). Mọi biến động từ khách hàng bên ngoài cũng kéo theo sự biến động về đầu vào của tổ chức.
- Số lượng: số đơn vị khách hàng thì không nhiêu, nhưng số lượng của từng đơn vị mua thì rất nhiều và đa phần là thường xuyên.
- Yêu cầu: khách hàng tổ chức thường yêu cầu giải pháp tổng thể chứ không phải đơn lẻ.
- Địa lý: các khách hàng tổ chức thường tập trung tại một khu vực nhất định là thành phố, trung tâm.
- Tâm lý: Khách hàng tổ chức thường mong muốn sự ổn định, lâu dài. Vì vậy uy tín của nhà cung cấp là những điểm số được đánh giá rất cao với khách hàng tổ chức.
Khách hàng tổ chức thường đề cao tính ổn định
Những khác biệt về cách thức mua
- Khách hàng tổ chức thường muốn mua hàng trực tiếp không muốn qua trung gian.
- Có nhiều người cùng tham gia vào việc mua với các vai trò khác nhau
- Hình thức mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp. Có thể tổ chức đấu thầu.
Bản chất của khách hàng tổ chức
- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
- Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức như một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.
Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào ? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau ? Ai là người đưa ra các quyết định ? Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì ? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức ?
Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau. Mô hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình.
Mô hình hành vi mua của tổ chức
Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua. Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán.
Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.
Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
Các tình huống mua của doanh nghiệp sản xuất
Mua lại không có thay đổi.Trong việc mua lại không có sự thay đổi, người mua đặt hàng lại những gì mà họ đã mua và không có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Điều này thường được bộ phận cung ứng đặt hàng lại như thường lệ. Người mua lựa chọn các nhà cung cấp trong “bảng danh sách” của mình, dựa trên mức độ hài lòng về các nhà cung cấp khác nhau trong những lần mua trước đây. Các nhà cung cấp “được chọn” cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ đề xuất những hệ thống đặt hàng lại, sao cho các đại diện mua sẽ đỡ mất thì giờ trong việc đặt hàng lại. Những nhà cung cấp “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác sự không vừa lòng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để họ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình, để rồi sau đó tìm cách mở rộng “phần được đặt mua” của mình lên theo thời gian.
Mua lại có thay đổi.Trong việc mua lại có thay đổi, người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện khác, hoặc thay đổi các nhà cung cấp. Việc mua lại có thay đổi thường có nhiều người tham gia hơn vào quyết định mua. Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng giữ khách hàng của mình. Các nhà cung cấp chưa được chọn thì xem đây như một cơ hội để đề xuất những đơn chào hàng có lợi hơn nhằm có được một khách hàng mới.
Mua mới.Mua mới của một doanh nghiệp là việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công việc mới (ví dụ, mua để sản xuất sản phẩm mới). Mức giá cả và mức độ rủi ro càng lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua càng đông,khối lượng thông tin cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn.
Trong tình huống mua mới, người mua phải xử lý thông tin về các sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau. Họ phải xác định những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm, các mức giá cả, điều kiện và thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán, khối lượng đặt hàng, các nhà cung cấp nào có thể lựa chọn và nhà cung cấp nào được chọn. Tất cả những công việc đó được tiến hành theo một tiến trình bao gồm các giai đoạn: biết đến, quan tâm, đánh giá, dùng thử và chấp nhận mua.
Những người tham gia tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất
Có thể gọi đơn vị mua của một tổ chức là trung tâm mua (buying center), bao gồm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua.
Trung tâm mua bao gồm các thành viên của tổ chức giữ những vai trò sau:
Người sử dụng..Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
Người ảnh hưởng.Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.
Người mua.Những người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành thương lượng. Trong những quyết định mua phức tạp hơn, có thể gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng.
Người quyết định.Những người quyết định là những người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận chọn các nhà cung cấp. Trong việc mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra cũng là những người chấp thuận.
Người bảo vệ(gatekeeper). Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòng thông tin đi đến những người khác. Chẳng hạn các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người sử dụng hoặc những người quyết định.
Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua; đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua khác nhau. Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau. Đối với một số trường hợp mua theo thường lệ, một người (một nhân viên cung ứng chẳng hạn) có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua. Đối với một số trường hợp mua phức tạp, trung tâm mua có thể bao gồm những người từ các cấp và các phòng ban khác nhau của tổ chức
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Những người mua là doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua. Một số người làm marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.
Những người làm marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.
Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn những yếu tố cá nhân. Trong những trường hợp sản phẩm của những người cung ứng tương tự như nhau, tức là có thể đáp ứng nhu cầu của người mua ởí mức độ giống nhau, người mua tư liệu sản xuất thường có xu hướng chú trọng đến cách cư xử cá nhân hơn. Trong trường hợp mà các sản phẩm cạnh tranh có sự khác biệt cơ bản, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất phải chịu trách nhiệm về sự lựa chọn của mình hơn, họ có chiều hướng quan tâm hơn đến những yếu tố kinh tế..
Các yếu tố môi trường
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.
Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing tư liệu sản xuất phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.
Các yếu tố tổ chức
Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing tư liệu sản xuất phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp ? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế nào ? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý:
· Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng.Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
· Cung ứng tập trung.Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung hơn. Ngoại trừ một số ít các yếu tố sản xuất đặc thù sẽ mua tại chi nhánh nếu ở đó có thể ký được hợp đồng mua tốt hơn, còn thì hầu hết công việc mua do công ty đảm nhận. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho công ty, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch marketing cao hơn.
· Hợp đồng dài hạn.Trong trường hợp có những ngưòi cung cấp tin cậy, người mua tư liệu sản xuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn để chủ động về nguồn cung ứng nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng được yêu cầu mua của họ.
Các yếu tố quan hệ cá nhân
Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.
Các yếu tố cá nhân
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.
Tóm lại, những người làm marketing tư liệu sản xuất phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.
Tiến trình quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Việc mua tư liệu sản xuất của các doanh nghiệp thường phải trãi qua một số giai đoạn cần thiết. Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của doanh nghiệp sản xuất thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác.
Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất trong các tình huống mua khác nhau
Nhận thức vấn đề
Tiến trình mua khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặc một nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ. Các vấn đề có thể xảy ra như là kết quả của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp. Các vấn đề bên trong doanh nghiệp như: quyết định sản xuất một sản phẩm mới và cần đến trang bị và nguyên liệu mới; cần thay thế máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp ... Có thể vấn đề xảy ra do các tác nhân kích thích bên ngoài, như ý tưởng mới về một cuộc triển lãm thương mại, quảng cáo hoặc một đơn chào hàng nào đó...
Phác họa tổng quát nhu cầu
Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm cần mua. Đối với những sản phẩm thông thường, giai đoạn này không gặp phải trở ngại gì nhiều. Đối với những sản phẩm phức tạp, người mua sẽ phải làm việc với các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ra những đặc điểm cho những sản phẩm cần mua, căn cứ vào tầm quan trọng và mức độ tin cậy, độ bền, giá cả và những đặc điểm khác cần phải có ở sản phẩm.
Xác định qui cách của sản phẩm
Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh nghiệp bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích giá trị (value analysis) do hãng General Electric áp dụng lần đầu vào cuối thập niên bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa, hoặc chế tạo chúng bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn hay không.
Tìm kiếm nhà cung cấp
Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người mua cần tìm chọn ra những nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét các chỉ dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để tham khảo. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị loại khỏi danh sách lựa chọn này vì họ không đủ lớn để cung cấp được khối lượng cần thiết, hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt. Cuối cùng, người mua sẽ lựa chọn ra được một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp.
Công việc mua càng mới, sản phẩm càng phức tạp và đắt giá thì cần càng nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định các nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà cung cấp là có danh sách trong các tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh tiếng tốt trên thị trường. Các nhân viên bán hàng cần theo dõi các doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp và để tin chắc rằng doanh nghiệp của mình đang được lưu ý.
Yêu cầu chào hàng
Đến đây, người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp sẽ chỉ gửíi một catalog hoặc một đại diện bán hàng đến. Một khi sản phẩm phức tạp hoặc đắt giá, người mua sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng chi tiết từ phía mỗi nhà cung cấp có khả năng đáp ứng. Người mua sẽ xét duyệt những nhà cung cấp còn lại khi những người này đưa ra các giới thiệu chính thức của họ.
Những người làm marketing phải khéo léo trong việc nghiên cứu, viết và giới thiệu các bản chào hàng. Các các bản chào hàng của họ cần được trình bày như những tài liệu marketing tạo được lòng tin ở người mua, chứ không chỉ là những tài liệu kỹ thuật. Họ cần định vị khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp mình sao cho nó nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí và nhận thức của khách hàng.
Lựa chọn nhà cung cấp
Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bản chào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của người bán và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp. Họ không chỉ xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp khác nhau, mà còn cả khả năng giao hàng đúng hẹn và cung cấp các dịch vụ cần thiết. Trung tâm mua thường sẽ thảo ra một bảng kê các tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung cấp đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn ấy ( khả năng kỷ thuật và sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng đảm bảo các dịch vụ,...). Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp.
Những người mua có thể có quan điểm khác nhau trong việc lựa chọn các nhà cung cấp. Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưu thế về giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ,... Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá cả và kết quả thực hiện của các nhà cung cấp cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung cấp tốt nhất. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể mua 60 % giá trị đơn đặt hàng của nhà cung cấp tốt nhất, 30 % và 10 % tương ứng của những nhà cung cấp khác.
Làm thủ tục đặt hàng
Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất tốt nhất, người mua giờ đây sẽ thương lượng với các nhà cung cấp được chọn đó về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra các chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các chính sách về trả lại hàng, bảo hành...
Đánh giá kết quả thực hiện
Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả đã thực hiện của nhà cung cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để hỏi về sự đánh giá mức hài lòng của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người bán. Côngviệc của người bán là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tự như của người mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi của người mua.
Chúng ta đã mô tả các giai đoạn mua sẽ được tiến hành trong tình huống mua mới. Trong tình huống mua lại hoặc mua lại có thay đổi, một số giai đoạn trong số những giai đoạn ấy sẽ được bỏ qua. Qua mỗi giai đoạn, số lượng các nhà cung cấp được xem xét để lựa chọn sẽ giảm dần. Người bán cần cố gắng để trãi qua được tất cả các giai đoạn và càng ở vào giai đoạn cuối cùng của tiến trình quyết định mua càng tốt.
HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA BÁN LẠI
Nói chung, hành vi của người mua để bán lại (reseller buyer) tương tự như hành vi của người mua tư liệu sản xuất để thực hiện quá trình sản xuất sản phẩm. Các tổ chức bán lại có trung tâm mua với số lượng người tham gia khác nhau, những người này tác động lẫn nhau tạo ra nhiều quyết định mua khác nhau. Họ có một tiến trình quyết định mua mà khởi đầu bằng việc nhận thức vấn đề và kết thúc với các quyết định mua những sản phẩm nào, từ những nhà cung cấp nào và với điều kiện mua như thế nào. Người mua chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố của môi trường, tổ chức, sự tác động qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân.
Tuy nhiên, cũng có một số khác biệt quan trọng giữa hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất và hành vi mua của người bán lại. Những người bán lại khác về các dạng quyết định mua và về cách thức đưa ra quyết định mua.
Các quyết định mua của doanh nghiệp mua bán lại
Người bán lại đối diện với ba loại quyết định mua. Trong tình huống mua mới, người bán lại được giới thiệu một loại sản phẩm mới, và tùy vào việc sản phẩm mới đó có thể đáp ứng như thế nào những yêu cầu của người mua bán lại mà nó sẽ được lựa chọn và quyết định mua hay không. Điều này khác với tình huống mua mới mà các nhà sản xuất gặp phải, họ vốn phải mua những sản phẩm cần thiết của một trong số những nhà cung cấp nào đó.
Trong tình huống cần chọn nhà cung cấp tốt nhất (the best - vendor situation), người bán lại cần mua một loại sản phẩm và phải xác định nhà cung cấp nào đáp ứng yêu cầu của họ tốt nhất. Tình huống này xảy ra khi người mua không có chỗ để trưng bày tất cả các nhãn hiệu hiện có, hoặc khi người mua đang tìm kiếm một nhà sản xuất nào đó để chế tạo ra nhãn hiệu riêng.
Trong tình huống cần chọn các điều kiện mua tốt nhất (the best - terms situation), người bán lại muốn có được những điều kiện có lợi hơn từ phía các nhà cung cấp hiện tại.
Những người tham gia tiến trình mua của người bán lại
Trong các tổ chức bán sỉ và bán lẻ, ai sẽ là người làm công việc mua ? Trung tâm mua của doanh nghiệp bán lại có thể gồm một hoặc nhiều người tham gia đảm nhận các vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, hoặc người bảo vệ. Một trong số đó sẽ có trách nhiệm mua chính thức và một số khác sẽ là những người ảnh hưởng đến quyết định mua.
Trong những doanh nghiệp nhỏ, người chủ sở hữu thường trực tiếp quyết định việc mua. Trong những doanh nghiệp lớn, chức năng mua được chuyên môn hóa và do một bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận. Trung tâm mua và các hoạt động của nó thay đổi tùy theo sự khác nhau của các tổ chức bán lại và các đặc điểm khác có ảnh hưởng đến quyết định mua.
Đặc điểm quyết định mua của người bán lại
Đối với những sản phẩm mới, người bán lại cũng áp dụng tiến trình mua đã được mô tả ở phần khách mua là doanh nghiệp sản xuất. Đối với những sản phẩm thông thường, người mua chỉ đơn giản đặt hàng lại khi lượng hàng tồn còn ít. Việc đặt mua lại cũng giao cho những nhà cung cấp ấy, chừng nào mà người mua vẫn còn hài lòng về hàng hóa, sự phục vụ, các điều kiện bán hàng và các dịch vụ liên quan. Người mua sẽ tìm cách thỏa thuận lại về giá cả, nếu mức lời của họ bị sút giảm do chi phí hoạt động tăng lên.
Ngoài giá cả, những người bán lại còn phải xem xét đến nhiều yếu tố khác khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp, chẳng hạn các giới thiệu về sản phẩm, quảng cáo hợp tác, chiết khấu giá và bớt giá, tài trợ tín dụng mua hàng và các dịch vụ sau khi bán ...
Các nhà bán lẻ cần hoàn thiện những kỹ năng mua hàng, nắm vững các nguyên tắc về dự báo nhu cầu, lựa chọn sản phẩm, kiểm tra tồn kho, điều phối khoảng không gian bày hàng và cách thức trưng bày sản phẩm. Họ phải ý thức được sự cần thiết phải sử dụng máy vi tính để quản lý việc bán hàng, từ việc xác định khối lượng đặt hàng hiệu quả, soạn thảo các đơn đặt hàng, kiểm soát khối lượng bán và tính toán tồn kho, hạch toán các chi phí cho sản phẩm cũng như người bán.
Về phía những nhà cung cấp cũng cần phải hiểu được các yêu cầu đang thay đổi của người bán lại và đưa ra được những cống hiến hấp dẫn giúp cho người bán lại phục vụ khách hàng của họ ngày càng tốt hơn.
HÀNH VI MUA CỦA CÁC TỔ CHỨC CHÍNH QUYỀN
Tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau. Nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức chính quyền cần phải biết.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua.
Các tổ chức mua của chính quyền bao gồm các cơ quan Trung ương và chính quyền địa phương mua các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu hoạt động của các cấp chính quyền và lợi ích chung của cộng đồng.
Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do vậy, mặc dù chính quyền là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan.
TÓM TẮT
Thị trường tổ chức gồm ba loại: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác), thị trường doanh nghiệp mua bán lại (gồm những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời) và thị trường chính quyền (gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng hoạt động của chính quyền).
Thị trường tổ chức có các đặc điểm : a) Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu : số lượng người mua ít, nhưng khối lượng mua lớn, tập trung về mặt địa lý; nhu cầu có tính phát sinh, kém co dãn và có tính biến động mạnh; b) Bản chất của khách hàng tổ chức : có tính chuyên nghiệp, quyết định mua của họ phức tạp, có nhiều người tham gia, người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau; xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
Các doanh nghiệp sản xuất thường mua trong ba tình huống sau: mua lại không có thay đổi, mua lại có thay đổi và mua mới, và được thiện theo một tiến trình mua gồm các giai đoạn: nhận thức vấn đề, phác họa tổng quát nhu cầu, xác định qui cách của sản phẩm, tìm kiếm nhà cung cấp, yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà cung cấp và làm thủ tục đặt hàng.
Các doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua như yếu tố kinh tế (giá chào hàng thấp, sản phẩm tốt hoặc những dịch vụ hoàn hảo), yếu tố cá nhân ( thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua).
Hành vi của doanh nghiệp mua bán lại được thực hiện trong các tình huống mua mới, chọn nhà cung cấp tốt nhất hay chọn các điều kiện mua tốt nhất, theo một tiến trình quyết định mua tương tự như hành vi của khách hàng mua tư liệu sản xuất, với sự tham gia của một số người nhằm đưa ra các quyết định mua những sản phẩm nào, từ những nhà cung cấp nào và với điều kiện mua ra sao. Người mua bán lại chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố của môi trường, tổ chức, sự tác động qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua. Hành vi mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do đó, mặc dù là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng quyết định mua của các tổ chức chính quyền thường diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người và nhiều bộ phận.
CÂU HỎI
1. Phân tích những đặc điểm chung của thị trường tổ chức (doanh nghiệp sản xuất, người mua bán lại, tổ chức chính quyền) ?
2. Trình bày những khác biệt chủ yếu của thị trường tổ chức so với thị trường tiêu dùng. Tại sao nói, cầu sản phẩm trong thị trường tổ chức thường ít có tính co dãn (đàn hồi) hơn so với cầu sản phẩm trong thị trường tiêu dùng.
3. Có sự khác nhau cơ bản nào giữa hành vi mua của một doanh nghiệp sản xuất và một tổ chức chính quyền ?
4. Để giải thích cho kết luận ở câu hỏi 2, hãy nêu ra những điểm khác nhau khi mua một hệ thống máy vi tính của một công ty chế tạo động cơ và một trường đại học kỷ thuật công lập ?
5. Hãy chọn một loại nguyên vật liệu làm ví dụ và giải thích sự khác nhau giữa các tình huống mua của doanh nghiệp sản xuất ? Các tình huống mua khác nhau có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua của doanh nghiệp ?
6. Phân tích những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất ?
7. Phân tích mối liên hệ giữa các giai đoạn của tiến trình quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất ?
Mỗi cầu thủ có một phong cách khác nhau, tiêu biểu có 2 loại cầu thủ phòng ngự:
Cầu thủ đá dập, quét: là mô hình cầu thủ dũng mãnh, có sức khỏe, có phản xạ tốt, mạo hiểm và có khả năng quan sát phán đoán ý đồ đối phương. Cầu thủ đó thường có xu hướng lao lên phía trên để thực hiện cắt bóng, xoạc bóng, cướp bóng,… Thường thì nếu có khả năng tốt thì cầu thủ này sẽ khiến cho khán giả khen ngợi và sẽ làm đồng đội yên tâm. Nhưng nếu vì lý do nào đó mà cầu thủ đó không có thể lực tốt thì sẽ tạo nguy hiểm cho sân nhà (soạc trượt, để đối phương đi qua,…)
Cầu thủ đá thòng, đá kèm: là mô hình cầu thủ đá đầu óc, cần cù đeo bám, kiên trì, chọn vị trí, bọc lót cho đồng đội và nhặt những quả bóng chuyền ra,… Lối đá không đẹp mắt, không ấn tượng nhưng sự an toàn sẽ cao hơn (ít người thấy được vai trò của những cầu thủ như vậy). Nhược điểm của cầu thủ này là nếu đầu óc không minh mẫn sẽ dẫn đến chọn vị trí sai, phán đóan nhầm hoặc dễ dàng để đối phương đi qua.
Đối với mình, mình phù hợp với phong cách dưới nên mình sẽ nói nhiều về chiến thuật (còn kỹ năng thì ở các bài trước đã nói rồi).
Tốc độ:
Khi đối phương cầm bóng với tốc độ V1, bạn lao lên với tốc độ V2, thì tốc độ tương đối của bạn với trái bóng là V0 = V1+V2 = 2V1. Do đó bạn sẽ lao đến bóng với tốc độ nhanh hơn đối phương nếu đối phương đẩy bóng hơi xa nhưng đó cũng kéo theo nhược điểm là đối phương sẽ dễ dàng đẩy bóng qua bạn hơn nếu bạn lao vào.
Một đối một
+ Khi đối phương có bóng ở bên cánh
Trường hợp 1: Bạn là hậu vệ cùng cánh đó 1(xanh lam)
Nếu bạn lao lên vị trí (2a), bạn rất dễ bị đối phương đẩy bóng qua (3b) hoặc đối phương sẽ ngoặt bóng vào giữa sân (3a)
Tốt nhất là bạn nên lao lên, chiếm vị trí (2b), chờ đối phương lao tiếp và bạn sẽ ép đối thủ dốc biên (3b). Khi đó bạn đã sẵn sàng chuẩn bị tinh thần ép biên nên sẽ lùi về theo hướng (3b). Bạn cố gắng ép đối phương ra biên (tỳ đè). Chú ý đừng chạy nhanh hơn đối phương vì như thế đối phương dễ dừng bóng và chạy ngoặt lưng bạn. Bạn nên chạy ngang bằng hoặc chậm hơn 1 chút để giữ sức. Khi đối phương đẩy bóng xa hoặc sắp tạt bóng thì bạn dồn sức chạy rướn lên để đẩy bóng ra biên hoặc chắn vị trí tạt bóng. Còn trường hợp đối phương chạy ì ạch thì nhanh chóng mà rướn lên để cướp bóng.
Trường hợp 2: Bạn là hậu vệ thòng (thường thì cầu thủ cuối cùng sẽ đứng ở vị trí thòng) hoặc nếu bạn ở cánh bên kia (1 xanh lá cây) thì bạn phải nhanh chóng chạy về chiếm giữ vị trí giữa sân (2), rồi sau đó mới ép đối phương ra cánh (3b) và làm vai trò tương đương hậu vệ cánh.
+ Khi đối phương có bóng tấn công chính giữa
Trường hợp 1: bạn là hậu vệ thòng:
Bạn phải chạy thật nhanh lên vị trí (2b) để tăng thời gian tiếp xúc giữa bạn và đối thủ, tăng cơ hội cướp bóng trong chân đối phương.
Nhưng ko nên lao thẳng vào đối phương vì sẽ dễ bị đối phương đẩy qua theo hướng (3a hoặc 3b), nếu bị như thế thì bạn sẽ phải lao về sân nhà theo hướng (3a hoặc 3b) nhưng khả năng lấy bóng sẽ khó khăn hơn.
Sau khi bạn ở vị trí (2b) thì bạn nên cố gắng giữ khoảng cách vừa phải với đối thủ hoặc chạy lùi (3c) để giữ được khoảng cách với đối thủ. Khoảng cách bao nhiêu tùy thuộc vào sở trường đối thủ:
Nếu đối thủ đi bóng tốc độ, bạn đừng lao lên mà giữ khoảng cách khoảng gần 1 m (để vẫn có thể soạc được) và chú ý nhìn vào bóng hoặc cầm chân đối thủ càng lâu giữa sân càng tốt để chờ cầu thủ hỗ trợ hoặc chờ cơ hội lao cướp bóng
Nếu đối thủ dê dắt bóng giỏi thì bạn có thể áp sát 0,5m, nhưng không nên tập trung vào chân đối phương hay bóng mà nên cố gắng chạy bám theo cầu thủ đối phương, dùng người cản đường chạy của đối phương.
Một đối 2
Trong trường hợp bạn phải đối mặt với 2 cầu thủ đối phương, thường các tình huống sẽ diễn biến như hình trên
Bạn nhanh lao lên chiếm vị trí 2 (thấp hơn so với 2 cầu thủ đối phương, đứng giữa và hơi lệch về vị trí cầu thủ có bóng) , để chặn cầu thủ (2a) chạy tạt sang hướng bên kia hoặc truyền bóng trọc khe xuống.
Trong trường hợp cầu thủ (2a) truyền bóng sang cầu thủ (2b) và chạy xuống (3a) thì bạn phải chạy chéo xuống và dạt sang vị trí cầu thủ (2b) và đứng chắn cản đường trọc khe xuống cho cầu thủ (3a). Nói chung trong giai đoạn này bạn cố gắng đứng thấp hơn 1 tý để không cho đối phương đi bóng qua hoặc chọc khe xuống, để đối phương chuyền ngang cho nhau thoải mái. Vì vậy bạn phải luôn kiểm soát vị trí giữa cầu thủ (3a) và (3b).
Khi tình huống đã đúng như bạn điều khiển, cầu thủ (3a) cầm bóng chạy dọc xuống thì bạn sẽ chạy lùi (hoặc chạy ngang như cua – để đảm bảo quan sát đc cả 2 cầu thủ, chắn đường chọc khe. Lúc này thì bạn nên áp sát cầu thủ (3a) hơn vì ở cự ly gần họ có thể sút bóng.
Sau đó ép biên cầu thủ (3a): tùy thuộc vị trí cầu thủ (3b) mà bạn chạy thấp hơn hay cao hơn cầu thủ (3a). Nếu cầu thủ (3a) chạy vào giữa (4c) thì bạn chạy thấp hơn cầu thủ (4a) ở vị trí (4c) để tránh cầu thủ (4a) truyền vào giữa, còn trường hợp cầu thủ (4a) sút thì ở góc hẹp đó thủ môn đã khép góc nên đỡ nguy hiểm hơn.
Nếu cầu thủ (3b) chạy vào vị trí (4b) thì việc của bạn đơn giản hơn, bạn chạy ngang hàng với cầu thủ (4a) ở vị trí (4b) — điều này đảm bảo bạn có thể vừa cản đường truyền, vừa che góc sút hoặc cướp bóng đối phương.
Một đối 3:
Dù bạn đứng ở vị trí nào (1a, 1b hay 1c) thì bạn cũng phải nhanh chóng chiếm vị trí (2) và bạn quét khu vực (2), bạn sẽ chạy và đứng ở vị trí chắn cầu thủ có bóng (che gôn), cố gắng kéo dài thời gian càng lâu càng tốt để chờ đồng đội hoặc chờ cơ hội đối phương dẩy bóng hơi xa thì lao lên cướp bóng. Nếu đối phương dâng cao, thì bạn lại lùi về vị trí (3), thậm chí bạn có thể làm 1 thủ môn thứ 2 (nhưng không được dùng tay)
Trong trường hợp này hạn chế lao lên vì chỉ cần gạt nhẹ chân, bóng sẽ chuyền sang cầu thủ khác.
Chú ý: với những tình huống 1 chọi 2- hoặc 3 thì:
– Nhiệm vụ quan trọng nhất cần nhớ là chọn ví trí, không nên ép sát và luôn đứng ở vị trí giữa các cầu thủ đối phương (vì sân bóng nhỏ, mình có thể chạy theo bóng khi bóng truyền đi – số lượng cầu thủ đối phương không quan trọng, mà quan trọng là trình độ cầu thủ của họ)
– Không để cầu thủ đối phương lừa qua (bằng cách đứng xa hơn 1 chút)
– Kiên nhẫn, câu giờ, chờ cơ hội cướp bóng và chờ đồng đội lui về hỗ trợ. Cái này thì rất nhạy cảm, tùy thuộc vào trình độ đối thủ, tình huống trên sân và khả năng phán đoán của từng người.
Chống đánh đầu:
x
Thường thì các cầu thủ sẽ đứng như trong hình với các vai trò như sau:
cầu thủ 1: nhiệm vụ cản đường tạt, đứng chắn bóng tạt vào chỗ đông người
cầu thủ 2: bịt góc gôn, lao lên cắt bóng đánh đầu hoặc lao vào giữa để cản sút.
cầu thủ 3: tương tự
cầu thủ 4: cản đánh đầu trực tiếp
cầu thủ 5: khá quan trọng, vừa cản đường tạt đánh đầu lại vừa cản sút xa.
cầu thủ 6: chờ, đón bóng bật ra hoặc cản trở cầu thủ 6 có bóng sút xa.
Thường thì cầu thủ đối phương 2, 3, 4 thường đứng 1 chỗ để đánh đầu.
Cầu thủ 5 mới là nguy hiểm vì có thể chạy lao lên đánh đầu hoặc sút xa.
Khi cầu thủ đối phương nhẩy lên, nếu nhảy lên cùng lúc thì rất khó cản nếu bạn yếu hơn đối phương. Trong trường hợp này, bạn chờ đối phương nhẩy lên, đến 1 điểm dừng trên không (khi đó trạng thái cân bằng) bạn chỉ cần nhẩy lên, chạm vào đối phương thì dù lực nhẹ bạn cũng có thể tác động vào đối phương hoặc làm lệch đường bóng.
Phối hợp đồng đội:
Bóng đá là môn thể thao đồng đội, vì vậy mình đánh giá cao những cầu thủ có khả năng phối hợp đồng đội (1 tập thể mạnh sẽ hơn 1 tập thể những cá nhân xuất sắc)
Hậu vệ phải luôn phối hợp với nhau, bịt những chỗ trống:
– Khi hậu vệ thòng lao lên cắt bóng (ở giữa hoặc cánh bên kia) thì hậu vệ cánh phải dạt vào giữa thay vào vị trí hậu vệ thòng.
– Khi hậu vệ thòng đang bắt người, thì hậu vệ cánh nào mà không có cầu thủ đối phương phải lao vào giữa để bịt tuyến giữa, tranh cướp vóng và chặn sút xa.
– Khi hậu vệ cánh ép biên thì hậu vệ thòng đứng hơi lệch về vị trí bóng để hỗ trợ kịp thời cho hậu vệ cánh: phá bóng trong chân cầu thủ đối phương nếu hậu vệ cánh bị đi qua hoặc phá những quả bóng rơi xuống (vì hậu vệ cánh nếu bị bóng đẩy qua thường phải cản tốc độ và chiều chạy của đối phương)
Một số chú ý trong phòng ngự:
Bạn phải luôn động não, phán đoán tình huống (cắt bóng hoặc lùi) và chọn vị trí thích hợp
Với các cầu thủ trẻ, họ rất nhanh (thường họ sẽ không to béo), nếu bạn không nhanh như họ hoặc để họ vượt qua thì bạn nên dùng người mà cản đường chạy của họ.
Mặc dù mình không bao giờ dùng tiểu sảo nhưng có một vài lời khuyên trong trường hợp đối phương dùng tiểu sảo như sau:
Tay bạn nên để sát tay đối phương để trong trường hợp đối phương chơi xấu bằng cùi trỏ thì bạn có thể dùng tay đỡ.
Một số cầu thủ đối phương chơi tiểu sảo bằng cách họ đẩy bóng về phía bạn và giả vờ lao vào đá bóng để chặt chém bạn. Khi đó bạn không lên cũng lao vào mà bạn chọn vị trí lùi 1 tý để ra khỏi hướng chạy của đối phương và cắt bóng theo phương ngang (không cắt theo phương chính diện). Nếu trường hợp bất khả kháng, bạn lên xoay người, để những phần mềm tiếp xúc đối phương (giảm đau) và nhẩy lên (hoặc thả lỏng) như thế lực lao vào của đối phương sẽ tác động làm bạn ngã và triệt tiêu. Còn có cách chống khác nhưng mình không dùng (và cũng không đưa vào) vì như thế sẽ làm đối phương chấn thương là điều mình không thích.
Còn kỹ năng phòng thủ, bạn có thể xem ở đây Các bạn cố gắng đá bóng bằng đầu óc thì đỡ mệt và đỡ chấn thương. Chúc các bạn thành công!
